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Sistema de scoring MQL-SQL-RQL
Sistema de 3 capas que responde tres preguntas secuenciales antes de invertir tiempo comercial: ¿es nuestro cliente ideal? ¿está listo para comprar? ¿vale la pena invertir tiempo comercial?
Owner:Marketing + VentasStack:HubSpotCadencia:Pipeline review semanal
Tres capas, tres preguntas, tres owners. La convergencia determina la prioridad de atención del equipo comercial.
Capa 1 — MQL · Fit Estructural · Owner: Marketing (automático)
| Propiedad | Nota | Peso |
|---|---|---|
| Presencia (Local / Nacional / Int'l) | -5 a 10 | 0.30 |
| Tamaño empresa (colaboradores) | 0 a 10 | 0.30 |
| Cargo (nivel de decisión) | -5 a 10 | 0.25 |
| Departamento (área decisora) | -5 a 10 | 0.15 |
Capa 2 — SQL · Intención Real · Owner: Ventas (manual, post-reunión)
| Factor | Nota | Peso |
|---|---|---|
| Interés real (demo, contacto activo) | 0-4 | 1 |
| Autoridad | 0-4 | 1 |
| Necesidad clara | 0-4 | 1 |
| Urgencia temporal | 0-4 | 1 |
Capa 3 — RQL ★ NUEVO · Revenue Qualified Lead · Owner: Automático
| Propiedad | Nota | Peso |
|---|---|---|
| Número de espacios | 0-10 | 0.35 |
| Ticket mensual estimado | 0-10 | 0.30 |
| Región estratégica | 0-10 | 0.20 |
| Potencial de expansión | 0-10 | 0.15 |
Matriz de Prioridad Comercial
| Prioridad | Regla | Acción |
|---|---|---|
| P1 — Deal Now | MQL ≥7.5 + SQL ≥13 + RQL ≥7 | Atención inmediata del CEO |
| P2 — Nurture | MQL ≥5 + SQL ≥9 + RQL ≥5 | Seguimiento activo 1x/semana |
| P3 — Watch | MQL ≥5 + SQL <9 | Nutrición automatizada |
| Descartado | MQL <2.5 o RQL <3 | No invertir tiempo |